Caso de Ensino 4

Orçamento Empresarial

Caso de Ensino 4
“O cliente é o Senhor...”

Roteiro de Solução

PERSONAGENS/ ENTIDADE:
• Empresa – S.A. produção e venda de produtos acabados • Ricardo – Presidente
• Sergio – Diretor Comercial
• Joana – Diretora Financeira
• Paulo – consolida a análise do projeto

Roteiro de Solução

DILEMA/ PROBLEMA A SOLUCIONAR:

1. Adotar um plano de marketing com crescimento no faturamento;
2. Nova proposta apresenta menor desempenho da equipe de vendas;

3. Alteração do perfil dos clientes.

Roteiro de Solução

PONTOS DE ANÁLISE:
• Melhor forma de crescimento do faturamento da empresa;
• Como resolver o orçamento de marketing em relação ao plano estratégico;
• Solucionar qual será a estratégia de atração de clientes e qual perfil será mais atuante na empresa. Questões de Estimulo à reflexão

É POSSÍVEL
DISCUTIR O
PASSADO SEM O
FUTURO?

Questões de Estimulo à reflexão

• Não;

• Deve-se discutir o futuro com base na abordagem quantitativa (estatística);

• deve-se utilizar dados passados para se projetar o futuro.

Questões de Estimulo à reflexão

É ADEQUADO
DISCUTIR O FUTURO
SÓ COM O
PASSADO?

Questões de Estimulo à reflexão

• Não;
• Deve-se utilizar o feeling da equipe comercial;
• os dados históricos são utilizados no sentido de relacionar os desempenhos passados e o atual com o que se pretende para o futuro;

Questões de Estimulo à reflexão

Como as pessoas se sentem em termos de compromisso com metas empresariais? Questões de Estimulo à reflexão

• Aceitar compromissos que serão mais facilmente cumprido pelos vendedores;

• Ou, optar por metas extremamente
desafiadoras.