CAPITULO 4 AS VARIAVEIS BASICAS DA NEGOCIACAO

CAPÍTULO 4
AS VARIÁVEIS BÁSICAS
DA NEGOCIAÇÃO

Prof MSc Pedro Paulo Perez Pimenta

4.1 Identificando as Variáveis Básicas do Processo de
Negociação
A conjuntura econômica atual exige muita competitividade entre as empresas, sendo assim, o processo de negociação é fundamental para a manutenção e o equilíbrio competitivos.
Apesar de ser fundamental para o ser humano e empresas alcançarem seus objetivos, é um dos processos menos conhecidos. As variáveis básicas são: PODER, INFORMAÇÃO E TEMPO.

4.2 O papel da variável poder no processo de negociação Definição ampla de poder. As pessoas têm poder quando possuem "capacidade de provocar os resultados que desejam", ou quando dispõem de "capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas".
Uma pessoa com poder, no entanto, também poderia ser descrita como alguém que tem influência, é persuasivo ou pode vir a ser um líder.

• Sparks, também define Poder como:
• É a força que permite impor uma posição sobre a outra.
• É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar cargos ou autoridades relativos.
• É a capacidade de influenciar outros
Em raras negociações será encontrado o poder completo, pois, se ele existisse dessa maneira não haveria necessidade de negociação.

4.3 O Papel da Variável Tempo no Processo de Negociação
Para Cohen, o tempo passa, e no mesmo ritmo para todos, não importa o que se faça. Uma vez que não se pode controlar o relógio, deve-se examinar como a passagem do tempo afeta o processo de negociação.
Como se pode controlar o tempo? Através de um plano bem executado, de forma eficiente e eficaz. Não deve ser blindado, cada caso é um caso, deve ser ajustado para cada caso com a maior flexibilidade possível.

Caso se queira que a negociação dure um tempo determinado, deve-se dizê-lo desde o início, até porque, não é possível controlar o tempo do outro lado
Além disso, não devemos esquecer de considerar as diferentes atitude em relação ao tempo