BSC E INDICADORES DE DESEMPENHO

1. INTRODUÇÃO

Diante de uma aldeia global, de um mercado que se transforma rapidamente propondo uma nova economia, um novo perfil de colaboradores e uma nova organização empresarial, somos convidados a questionar a maneira tradicional de gestão, e com isso, obrigados a avaliar os efeitos e as possibilidades do uso da tecnologia e da informação na gestão.
Revoluções silenciosas estão acontecendo por toda parte, oportunidades nunca antes imaginadas surgem a todo o momento, novas profissões, novos mercados e consumidores cada vez mais exigentes devem servir de estímulos aos gestores e força-los a buscar o maior número de ferramentas possíveis para aproveitar esses fenômenos e maximizar seus resultados.
Quando falamos de gestão para resultados a primeira coisa que nos vem à mente são os lucros; E para se obter lucros em qualquer negócio, as operações econômicas devem ocorrer, logo, o departamento comercial é na grande maioria das empresas a porta de entrada do dinheiro que se transformará em lucros e é do uso da tecnologia e da informação na gestão comercial que trataremos nesse artigo.
Kaoru Ishikawa e Peter Drucker são unanimes de declarar que não se pode gerenciar o que não se consegue medir, por isso a elaboração de um pacote de diretrizes e métricas é fundamental para se criar um ambiente de sustentabilidade e crescimento em vendas.
A figura do gerente comercial é de extrema importância para atingir os objetivos de qualquer organização, porém esse profissional deve ter atributos comerciais que o diferencie de sua equipe, e faça jus à posição de líder da força de vendas. Não dá mais para se firmar em metas aleatórias, em sensações ou intuições, mas sim previsões baseadas em séries históricas, pesquisas, tendências e projeções e são essas análises que garante a proximidade se sucesso.
Dentre as ferramentas tecnológicas disponíveis para acompanhar e medir diretrizes comerciais, falaremos de algumas que podem ser usadas por gerentes comerciais de qualquer