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Utilizando a psicologia no marketing estratégico e pessoal
Os estudos de psicologia aplicada na área de marketing é muito recente, ao mesmo tempo, em que muitas descobertas já foram realizadas. As teses a respeito mostram que estas pesquisas ajudam muito a entender como os consumidores pensam e por que determinadas técnicas mercadológicas são tão eficientes.
TÉCNICA DE REFORÇO
O reforço é uma tática psicológica poderosa, que parece agir no nível instintivo e não no intelectual. Uma pessoa age instintivamente para repetir qualquer ato ou reação que seja imediatamente reforçado pelo recebimento de algum valor que atenda a uma necessidade de sobrevivência que na pessoa inclui as necessidades de auto-desenvolvimento e auto-realização. Isto não constitui um processo intelectual ou de raciocínio.
Toda vez que um ser humano for reforçado pelo recebimento de valor de outro ser humano parece haver um impulso instintivo no sentido de reagir na mesma moeda. Se fulano recebe de ciclano o que ele deseja e precisa, ele parece que está predisposto instintivamente a dar a ciclano aquilo que ele percebe que quer e precisa.
Um exemplo de reforço é a escola. O aluno responde uma pergunta e de acordo com a reação do professor a resposta “certa” é reforçada. Em marketing, estudos apontam que respostas positivas como ‘Sei, Ótimo, Certo, Muito bem e até Ahã’, tem um efeito positivo, pois atua em um nível instintivo nas reações dos clientes. Outras experiências mais interessantes ainda mostram que ao responder ‘ Ótimo ou Muito bem’, toda vez que o cliente disser alguma palavra almejada, ele tenderá a repetir mais vezes em suas frases a palavra almejada.
Níveis mais avançados de reforço mostram que se a empresa ou vendedor concordar o máximo possível com o cliente, e fazendo ele interagir na venda do produto ou serviço; isso se torna interação social. Esta interação social é um intercâmbio de informações e também de valores psicológicos como necessidade de aceitação, necessidade de