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[Departamento as quintas] Táticas Práticas de Negociação
Postado por Gustavo_Rocha[->0] at October 25, 2012 No Comments Yet[->1] http://gestao.adv.br/wp-content/uploads/2012/10/negociacao2.jpeghttp://gestao.adv.br/wp-content/uploads/2012/10/negociacao2.jpegTodas as quintas-feiras publicamos no portal GestãoAdvBr um artigo inédito sobre departamentos jurídicos e seus relacionamentos internos, com escritórios terceirizados e muito mais. Nos acompanhe!
Após ter escrito sobre negociação e sua importância algumas vezes, o colega de LinkedIn Ulisses Brandão Ribeiro me indicou o artigo de Mário Sérgio Kojima, que tem várias práticas de negociação, baseados no programa de negociação de Harward .
O artigo é muito bom e fala por si, por isto o transcrevo-o na íntegra. É extenso, mas vale a pena. Em qualquer profissão, negociar é fundamental, principalmente em empresas, onde a negociação dos departamentos jurídicos é base para o sucesso do departamento perante todas as outras áreas.
INTRODUCÃO
O conflito entre pessoas aumenta a cada dia. Entretanto, as estratégias convencionais de negociação parecem não estar funcionando a contento. Há dois estilos básicos que as pessoas usam para lidar com o conflito:
Negociador áspero: acha que é uma disputa de vontades, assume uma posição extremada, produz uma reação igualmente áspera. Geralmente acaba com o relacionamento.
Negociador afável: quer evitar o conflito, faz concessões rapidamente, quer uma solução amigável. Geralmente acaba explorado
O Programa de Negociação de Harvard propõe uma terceira maneira poderosa.
Negociador baseado em princípios: decide as questões a partir de seus méritos, procura sempre que possível benefícios mútuos, contrói padrões justos e é rigoroso quanto ao mérito e brando com as pessoas.
O PROBLEMA
1. NÃO BARGANHE COM POSIÇÕES
No mercado de artigos usados, podemos presenciar a barganha posicional: onde cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de