Aula Capitulo 2 PLT Processo De Negocia O

Técnicas de Negociação
Aula Capítulo 2 – Processo de Negociação
Profº Fábio Fernando Pereira [e-mail] CRA 124605

Capítulo 2 – O Processo de Negociação
Processo de negociação
Importância da comunicação no processo de negociação
Variáveis básicas de um processo de negociação Habilidades essenciais dos negociadores
Planejamento da negociação

Busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio de hierarquização de sistemas

Questão ética na negociação
Envolvimento de uma terceira parte no conflito Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos Preocupação com as weltanshauungen dos participantes Capacidade para lidar com as diferentes weltanshauungen dos em volvidos

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Capítulo 2 – O Processo de Negociação
Página 39 do PLT

O que é importante para um processo de negociação? ü As variáveis básicas? üA comunicação? üA busca por relações duradouras? üA satisfação de necessidades? üA solução de conflitos? è O tipo de negociação é que definirá qual aspecto será mais relevante no processo. è Desta forma, torna-se fundamental o negociador conhecer e saber distinguir cada um desses elementos.

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Componentes do processo de negociação – página 42 PLT
FEEDBACK

ENTRADAS

NEGOCIAÇÃO

Influências

- Diferenças individuais
FEEDBACK
- Valores pessoais
- Interesses comuns
- Relacionamento humano
- Participação no processo
- Uso da informação e do poder
- Comunicação bilateral
- Barganha
- Flexibilidade

SAÍDAS

Resultados

- Conquista de pessoas
- Concessões
- Persuasão
- Satisfação das necessidades
- Decisão conjunta
- Acordo
- Solução do conflito
- Benefícios duradouros
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- Visão estratégica

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Entradas do processo üDiferenças individuais – características pessoais de cada negociador üValores pessoais – características pessoais intrínsecas üInteresses comuns – interesses semelhantes dos negociadores üRelacionamento humano – está sempre presente na negociação üParticipação no