Atps - técnicas de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP
Portaria do MEC nº 4069 de 29/11/2005, publicada no D.O.U. de
19/11/2005
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA Portaria SESU/MEC nº 879 de 18/11/2008, publicada no D.O.U. de
19/11/2008

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA
Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos
Disciplina: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Profª. Ma. Karem Grubert Rojas

Leme/SP
2013
1 ETAPA

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

O mundo em que vivemos é uma gigantesca mesa de negociações, e quer queira ou não, todos nós participamos dele. Saber negociar nos dias de hoje tornou-se fundamental, para ter uma vida pessoal e profissional bem sucedida.
Estamos na maioria do tempo negociando, seja no campo profissional, afetivo, familiar. Pois a necessidade de chegar a um consenso é constante.
Para fazer uma boa negociação é necessário que conheçamos os vários processos que nos levam a fazer um acordo mutuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes.
Existem varias definições de autores sobre o tema negociação:
Segundo Nierenberg (out. 2001 p.3) – “O termo negociação pode ser compreendido, como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.
Já os autores Martinelli e Almeida (Atlas, 1998.) – Para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos chave. Primeiro, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Em seguida, devem se concentrar nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos é outro aspecto a ser considerado, bem como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.
E para Fisher e Ury ( 1985) – A negociação envolve três etapas-chaves. A primeira é a analise que se refere à coleta de informações sobre o caso negociado. Na segunda etapa, a do planejamento, os agentes buscam gerar idéias e decidir o