Artigo Vendas de Imóveis para Classe C

Anhanguera Educacional

ResuMO
O objetivo deste trabalho foi explorar as estratégias de vendas e marketing utilizadas por empresas incorporadoras voltadas para o mercado de habitação popular. Esta abordagem está focada na formatação dos pontos de vendas utilizados para este tipo de produto, as lojas ou stands de venda. Como resultado final da pesquisa, buscou-se identificar as vantagens e desvantagens da utilização de cada tipo de ponto de venda, para que a partir delas as empresas incorporadoras do setor possam decidir sobre qual estratégia usar em cada situação, afim de obter a melhor performance de vendas em cada um dos seus produtos.
A pesquisa foi estruturada a partir da análise do cenário da habitação popular atual no Brasil, suas características gerais, a distribuição de renda nas classes C e D, a situação do déficit habitacional, as fontes de crédito e os mecanismos de funding necessários para esta operação e o lançamento do programa Minha Casa Minha Vida, que trouxe mudanças para este cenário nos últimos anos.
Na sequência foram expostas as estratégias de marketing utilizadas no mercado de habitação popular, a partir da identificação deste público alvo, dos meios de comunicação utilizados por ele e por fim as diferentes tipologias de ponto de vendas existentes e como acontece o fluxo de vendas em cada um deles.
Após colocado o cenário atual, foi realizado o estudo de caso baseado na Construtora Cataguá, em uma primeira etapa a partir da criação de um protocolo estruturado, que gerou um questionário que foi aplicado a clientes a fim de identificar a eficiência e credibilidade do ponto de venda do momento da tomada de decisão pela compra de um imóvel.
A segunda etapa do estudo de caso constitui em uma análise dos dados históricos do resultado de vendas obtido nos empreendimentos da Construtora Cataguá no ano de 2010. Como resultado final da pesquisa, concluiu-se que não existe um modelo de ponto de venda ideal único para vender empreendimentos