Análise Crítica

Capítulo 1: Você é um negociador (quer queira, quer não)

O autor utiliza-se de uma abordagem clássica que é a demonstração dos conceitos por meio de retratos das realidade e do dia-a-dia de muitas pessoas. Ele frisa e relata situações do cotidiano de todos nós para que observemos que a negociação é uma forma de viver. Concordo com Wanderley quando ele diz que a negociação é uma das formas de se exercer a arte das escolhas e suas implementações. Isso se torna uma afirmativa verídica ao passo que diariamente nos vemos em situações de várias oportunidades, de várias opções para optarmos por uma única. As negociações estão em todos os momentos e sabemos que umas podem e são mais difíceis que outras. Algumas vezes, conforme relata o autor, impõe-se como forma mais apropriada de resolver problemas pessoais ou profissionais. Podemos verificar que, querendo ou não, somos negociadores de natureza e que essa utilização frequente, mesmo que inconsciente nos fornece a prática. No entanto, a prática não significa excelência ou eficiência. A má comunicação está vinculada com esse processo de ineficiência em negociar. Há duas razões principais que nos impedem de perceber que somos todos negociadores e que estamos continuamente realizando negociações. A primeira é que devemos concordar que a falta de interpretação e do real significado da palavra nos remete a atitudes também equivocadas. A segunda é que a nossa visão é limitada, pois nem sempre que ocorre a compra e venda existe uma negociação. Wanderley cita treze características que ele considera como básica para os negociadores serem bem-sucedidos. No entanto, considero apenas cinco como fundamentais, sendo elas a capacidade de obter resultados dentro da margem proposta, flexibilidade e sabedoria para eliciar estados mentais positivos, paciência e determinação, conhecimento do processo e capacidade de correr riscos de forma adequada.

Capítulo 2: Negociação: Alguns conceitos básicos

O autor trata dos