Ancoragem Em Negocia Es

Ancoragem em negociações

É muito normal acontecer divergências em negociações, o domínio da técnica da negociação possibilita usar uma técnica ou armadilha da âncora. Muitos negociadores não gostam de dar a primeira oferta, no caso da âncora o objetivo é dar a primeira oferta e criar uma expectativa de resultados trazendo os valores para perto da “âncora”, o primeiro valor citado.
Ancoragem é um excelente artifício para a negociação, funciona a partir do primeiro lance, esse usado como âncora. Estudos mostram que os valores dos demais indivíduos envolvidos na negociação tendam a permanecer próximos à primeira oferta, desde que a mesma não fuja da conjuntura. A âncora remete o cérebro para trazer as informações mais rápidas assiciadas ao valor.
Segundo Mussweiler e Strack (2000) o poder da âncora pode ser mostrado pela heuristica da confirmação e pela acessibilidade seletiva em nossas mentes, eles distribuiram dois grupos o primeiro deram 40 mil marcos alemães e o segundo grupo foi dado 20 mil marcos alemães, para a compra de carros o primeiro grupo teve de forma mais rapida carros mais caros como BMW e Mercedes, já o segundo grupo associou o valor de 20 mil a carros populares como VW. As âncoras fornecidas estavam mais ativas em suas mentes.
Âncora nada mais é do que o valor primeiramente lançado e tende a puxar a negociação para o lado do mesmo. Além de um método de negociação a ancoragem pode ser uma armadilha quando o primeiro lance não estudado o bastante ou feita por outro participante da negociação, o que pode resultar em travar a negociação quando dois ou mais indivíduos se prendem a âncoras.