administração

1. ADMINISTRANDO O CONFLITO VENDAS X PRODUÇÃO X SUPRIMENTOS

1.1. CASO 1. PROBLEMAS DE NÃO SE TER UM PLANEJAMENTO MESTRE

Marcelo Pereira, gerente comercial e de distribuição da Horizonte S.A., um grande fabricante brasileiro de produtos derivados de carnes suínas e de aves, localizado no sul do país, está preocupado com a recorrente reclamação das filiais sobre a falta de produtos embutidos (principalmente linguiças do tipo calabresa, toscana e outras).

Pelo terceiro mês consecutivo, os gerentes das sete filiais regionais (que fazem a distribuição para suas respectivas regiões) não recebem as quantidades pedidas, o que tem feito com que a empresa, aparentemente, esteja perdendo fatias de mercado importantes nessa família de produtos para concorrentes de peso como Sadia, Perdigão e Seara. Marcelo, investigando o problema, liga para o gerente da fábrica, que lhe informa que, infelizmente, a capacidade produtiva da planta está em seu limite e o não-atendimento deve-se à total falta de capacidade, já que o mercado tem apresentado um crescimento constante ao longo dos últimos dois anos.

Marcelo, recém-contratado pela Horizonte, pergunta então a ele como é feito o planejamento da planta. O gerente informa que, com base nas previsões de venda das filiais para o mês subsequente, mandadas até o último dia de cada mês, são preparados os programas de produção para o mês.

“E nos últimos dois ou três meses, de fato, as previsões e, posteriormente, as vendas superam nossa capacidade produtiva”, disse o gerente da fábrica. Marcelo pensou e perguntou: “Mas quanto tempo leva para aumentar a capacidade produtiva deste setor que faz os embutidos?”; “Pelo menos oito meses, pois temos de encomendar equipamento, você sabe... Mas já mandei um memorando para o diretor industrial solicitando o investimento”, respondeu o gerente da fábrica. Marcelo continua a linha de perguntas: “Isso significa que ficaremos por mais oito meses sem atender ao mercado em tudo o que ele