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HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

I. INTRODUÇÃO:

- A negociação está presente no profissionalmente como na vida pessoal.

cotidiano

de

todas

as

pessoas,

tanto

- Ou seja, a prática da negociação não é exclusividade dos grandes executivos; ao contrário, todos negociam constantemente (ex.: família pelas tarefas do lar – quem lava a louça; ex2.: no trabalho, sobre metas e prazos; ex3.: com estranhos, em busca de descontos). - No âmbito empresarial, os negociadores profissionais devem ser altamente qualificados, pois suas decisões abragem vultosos valores e podem influenciar o futuro da organização. Deste modo, tais profissionais não podem cometer erros – maximização de acertos.

- Quais são as competências necessárias ao negociador para obter êxitos constantes em suas negociações? O que difere os grandes negociadores das pessoas comuns? - Sem dúvida, o talento. Não o talento natural, mas o talento desenvolvido ao longo do tempo, fruto de muito esforço e dedicação. - Porém, as pessoas são diferentes umas das outras, e apresentam talentos/habilidades distintas (ex.: um bom contador gosta e desenvolve bons cálculos matemáticos). - Em resumo, cada negociação é diferente de outra, e, portanto, para cada situação distinta, exige-se uma habilidade específica para alcançar o melhor acordo.

III. PRINCIPAIS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES: A. Concentrar-se nas ideias: Trata-se da oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não de um choque de opiniões. - Não se deve deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais. - Nesse sentido, o melhor é demonstrar o próprio ponto de vista, sem colocar que o outro está errado, de modo a evitar que a outra parte tenha uma sensação de derrota (ex.: logística – prazos).
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B. Discutir as proposições: Trata-se de centrar a discussão em aspectos realmente relevantes. - Deve se evitar situações episódicas, com visões muito particulares (ex.: preconceitos). - Relaciona-se com a variável