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DESENVOLVENDO A PROPOSTA TOTAL DE VALOR Cada empresa deve ser capaz de responder aos seus clientes, por que deveria comprar os produtos da mesma. Como exemplo temos a natura. “Nosso relacionamento com nossa Comunidade Natura tem como base uma ampla oferta de produtos, com o suporte de serviços de atendimento. Trabalhamos com um portfólio dinâmico. Buscamos sempre construí-lo de uma forma atrativa, com uma oferta adequada para todos os públicos. Nossos produtos visam não somente atender às necessidades funcionais dos nossos consumidores como também despertar sentidos e ampliar a consciência do indivíduo consigo próprio, com o outro e com o mundo. Em 2008, nossa estrutura de negócios, que até então era orientada por áreas, evoluiu para o modelo de unidades de negócios e regionais. Com isso, em última instância, a Natura também estará mais próxima do consumidor final. Teremos um portfólio de produtos e promoções que chegarão mais rápido às casas e atenderão às necessidades e características locais brasileiras”. Chamamos esse conjunto de benefícios de oferta total da marca. Agora o cliente potencial vai querer avaliar o custo total de aquisição, uso, armazenamento e descarte do produto no final de sua vida útil. O preço de compra representa apenas um dos custos; outros são: esforço físico, tempo e desgaste psíquico. Depois, o cliente avalia a proporcionalidade entre a oferta total e o custo total de cada fornecedor.

CONSTRUÇÃO DE MARCA Algo que não tenha marca será provavelmente considerado um commodity (genérico). O preço é que faz a diferença. DESENVOLVENDO A PROPOSTA TOTAL DE VALOR Cada empresa deve ser capaz de responder aos seus clientes, por que deveria comprar os produtos da mesma. Como exemplo temos a natura. “Nosso relacionamento com nossa Comunidade Natura tem como base uma ampla oferta de produtos, com o suporte de serviços de atendimento. Trabalhamos com um portfólio dinâmico. Buscamos sempre construí-lo de uma forma atrativa, com uma oferta