Administração e Técnicas de Venda

Bem-vindos à natura da venda… 1 Administração e Técnicas de Venda ISCAP / IPP – 2013 / 2014 – 2ºSem. Paulo Gonçalves © pjg@iscap.ipp.pt O uso ilícito e abusivo desta informação é punido de acordo com a lei 1º Ciclo - Comércio Internacional - ISCAP 2 – Aulas – ATV 1º capítulo COMPETÊNCIAS COGNITIVAS Capacidade de análise crítica sobre: • • • • • • • O contexto organizativo (da gestão da força) de venda; Da evolução do conceito de marketing ao (novo) conceito de venda; A organização e gestão de venda (pessoal) e a sua relação com o marketing mix; Influências internas e externas na actividade de venda; O perfil e função do (novo) gestor de vendas na gestão comercial; A(s) estratégia(s) e política(s) de venda e a formação de valor para o cliente; O sistema interactivo e dinâmico da (força de) venda(s) e do marketing Sugere-se uma leitura mais detalhada do programa da UC 1º Ciclo Paulo Gonçalves – 1º Ciclo de Comércio Internacional - ISCAP Comércio Comé Internacional 3 4 A VENDA, maravilhas,..., organização, política de empresa, estratégia e gestão comercial ISCAP atv 5 Paulo Gonçalves – 1º Ciclo de Comércio Internacional - ISCAP “A estratégia comercial e gestão de vendas constituem o ponto fulcral de qualquer negócio. Desde as pequenas empresas familiares às grandes multinacionais, todos os projectos empresariais precisam de um interveniente indispensável: o vendedor. Ele é o rosto do…

quantia de dinheiro para plantar uma floresta e negociar a m~ade1ra~ mas por determin~çã?-?o czar da Rússia na época, Alexandre 111, judeus nao pod1am se tornar propnetanos e por essa razão foi denunciado e obrigado a fugir do país. Em 1885, ansioso por liberdade de empreender, Maurício atravessou a Polônia e a Alemanha, parte a pé, parte em carroças, e em seguida conseguiu embarcar num navio para a Inglaterra, na época considerado um país liberal desenvolvido e repleto de indústrias, no…

estabelecem um ambiente que permita ao grupo desenvolver-se de maneira eficaz. Todos os gerentes realizam funções gerenciais. Entretanto, o tempo dedicado a cada função pode variar. A Figura 1.1 ilustra uma aproximação do tempo relativo dedicado a cada função. Por isso, os gerentes de alto nível dedicam mais tempo ao planejamento e organização que os gerentes de menor nível. A liderança, por outro lado, ocupa mais Todos os gerentes realizam funções gerenciais, mas o tempo…

figura do líder e suas qualidades pessoais  traços físicos: aparência, estatura, energia e força física  traços intelectuais:inteligência, capacidade de aprender rápido  traços sociais:adaptabilidade, entusiasmo,cooperação, habilidades interpessoais  Teoria dos Traços    Fragilidades da teoria: Liderança é um somatório de características pessoais – não leva em consideração o grupo ou o contexto Embora essas características possam estar associadas á…

as atividades curriculares, com peso 4 (quatro) cada uma, na composição da nota semestral de cada disciplina; - Uma nota referente ao Projeto Integrado Multidiscipinar (PIM), com peso 2 (dois) no cálculo da Média Semestral (MS) de cada disciplina. Esse Projeto será desenvolvido durante o semestre. A MS será: (NP1 x 4 + PIM x 2 + NP2 x 4) / 10. Para a aprovação, a MS deverá ser igual ou superior a 5,0. O desempenho do aluno é avaliado numa escala de 0 (zero) a 10 (dez). 4 Bibliografia…

7.3 Organização Mental 8. Definição de Limites 9. Produtividade 9.1 Eficiência X Eficácia 9.2 Ocupado X Produtivo 10. Administração do Tempo 10.1 O Tempo 10.2 A Administração do Tempo 10.3 O que é Administrar o Tempo ? 10.4 As 4 Gerações de Administração do Tempo 10.5 A Organização do 2º Quadrante 11. Planejamento Financeiro 11.1 Diagnóstico 11.2 Definindo as diretrizes 11.3 Os primeiros p assos 11.4 Um futuro financeiro saudável começa com o hábito da poupança 11.5 Investimentos 12.…

A nossa sociedade vem se tornando dependente das tecnologias de informação, pois elas vêm provocando efeitos na forma de realizar o trabalho e na competitividade das organizações. Sua aplicação tem sido disseminada em diferentes tipos de organizações e a abrangência de seu impacto é muito ampla, justificando uma procura mais atenta em identificar os seus efeitos. A globalização dos mercados trouxe consigo novas oportunidades e ameaças, fazendo com que as organizações trabalhem de…

estudos. Aos meus irmãos na fé que me estimularam e sustentaram em suas orações nesta jornada. Espero poder servi-los melhor agora. À minha família, que durante este longo período soube conviver com um pai, marido, irmão, filho, tio, cunhado, sobrinho, genro, primo e neto mais ocupado com os estudos do que com os prazeres do convívio familiar. O apoio e a ajuda de vocês foram maravilhosos. Acima de tudo, ao meu Deus que desde o início deu-me a vida, o suporte, o ânimo, os dons e…

anos, foi inestimável. Este livro jamais poderia ter acontecido da forma que aconteceu sem as energias e perspectivas únicas de Tom Hagan, John e Laura McBride, Steve Lewcrs, Doe Coover, Greg Strikeleather, Steve Shull e Marian Bateman. E grande parte do crédito deve-se à minha editora, Janet Goldstein, que foi uma maravilhosa (c paciente) instrutora na arte e habilidade de escrever livros. Finalmente, meus mais profundos agradecimentos vão para meu instrutor espiritual, J-R. por ter…

contamine outra vez!, 84 Faça a revolução!, 90 Formule estratégias!, 94 Mire no alvo!, 98 Planeje!, 102 Pesquise!, 108 Crie!, 114 Aposte no inusitado!, 122 Seja ético!, 128 Breve análise de caso, 138 Os sete passos de Levinson, 144 Faça marketing de guerrilha!, 150 As armas!, 164 Guerrilha em imagens, 170 Agências de guerrilha!, 188 Bibliografia sumária, 190 EM SE A QU NA DESTI RO STE LIV E Empreendedores, diretores de empresas de todos os portes, particularmente de pequenas e…