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capacidade dos refrigeradores expressa em “litros”, comunique de forma que eles entendam quanto cabe no refrigerador em comidas e bebidas, e não em litros! Ser simples é muitas vezes mais difícil do que ser complicado. Para concluir, deixamos uma reflexão para os varejistas: demandem que seus CAPÍTULO 1 - TRADE MARKETING fornecedores apresentem soluções baseadas em pesquisa com consumidores e shoppers. Chamem as marcas para discutir como transformar tanto investimento de pesquisa de mercado em insights acionáveis no seu ponto de venda. Muita informação preciosa é desperdiçada em comerciais de TV e extensões de linha de produtos sem nunca alcançar o ponto de venda. Não negligencie o potencial do conhecimento como fonte de poder competitivo. O Walmart não despreza nenhuma pesquisa de mercado que seus fornecedores apresentam (acredito que, nesse ponto, temos a aprender com ele). E, principalmente, compartilhe os resultados de sell-out das ações com seus fornecedores. Certamente eles irão voltar para investir nas ações que funcionam, mesmo que as contrapartidas sejam pequenas. As redes varejistas que não se atentarem para essa realidade gastarão muito tempo e esforço na mesa de negociação para obter os mesmos resultados. Tenha certeza de que essa estratégia funciona independentemente do tamanho da sua rede. Afinal, quem tem um pouco de experiência no setor sabe que, no fim do dia, os números falam bem mais alto do que o “relacionamento” comercial sem resultados…

currently President-elect of Beta Alpha Psi. He has also served on the Board of Regents of the Institute of Internal Auditors, the Board of Directors of the Utah Association of CPAs and is currently an at-large member of the AICPA Council. He has consulted with numerous corporations in the area of fraud prevention, detection, and investigation and has been an expert witness in many large fraud cases. He is the author of 16 books and monographs and over 80 journal articles. Robert J.…

Administração de Empresas – Planejamento estratégico. 2. Administração de Empresas – Mudança organizacional. I. Mintzberg, Henry. CDU 658.012.2 Catalogação na publicação: Juliana Lagôas Coelho – CRB 10/1798 Henry Mintzberg McGill University Joseph Lampel City University, London James Brian Quinn Dartmouth College Sumantra Ghoshal London Business School a O processo da estratégia conceitos, contextos e casos selecionados Tradução: Luciana de Oliveira da Rocha Consultoria,…