Técnicas de negociacao

obtido”. Esta definição emprega um caráter dinâmico, sugerindo que as partes devem se mover de suas posições iniciais divergentes na direção do acordo. Essa ideia também foi abordada por Bazerman e Neale (1998) quando tocaram na questão da “escalada irracional do compromisso”. Segundo os autores, em se tratando de negociação, um dos erros mais comuns é o de ficar fixo na posição assumida no início do processo. A persistência irracional pode levar a resultados desastrosos, aumentando prejuízos ou inviabilizando acordos. Afirmam ainda que compreender esse conceito é fator chave para poder chegar ao melhor acordo, mas salientam a grande dificuldade de sua aplicação: “este é um conceito difícil de ser absorvido. Uma vez dedicado a um curso de ação, executivos muitas vezes alocam recursos de maneira a justificar suas escolhas anteriores, independentemente de parecerem válidas” (BAZERMAN; NEALE, 1998). Texto 2 (Etapa 2, Passo 2) A todo momento estamos negociando. Assim, não resta a menor dúvida que negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas…

discutidos. Ao final de cada capítulo, são listadas questões que possam sintetizar e sistematizar o assunto em debate, propostas de dinâmica para o trabalho em sala de aula, propostas de pesquisas e de outras leituras de livros, uma filmografia, uma relação de sites e a indicação de letras de músicas que possam contribuir para a reflexão sobre o tema desenvolvido. Os conteúdos do livro têm como base as principais elaborações teóricas da Sociologia contemporânea, desde os autores…