O processo de negociar

O PROCESSO DE NEGOCIAR – TÁTICAS E
GERENCIAMENTO DO TEMPO
Consoante leciona Burbridge1, a negociação é um processo que tem começo, meio e fim, acontecendo ao longo do tempo, em fases, sendo cinco os passos a serem observados do início ao fim da negociação, a saber: preparar, criar, negociar, fechar, reconstruir. Veremos como proceder em relação a cada um deles.
1. PREPARAR
Envolve tudo o que se deve fazer antes de ir para a negociação. Para preparar-se é preciso:
a) Compreender toda a negociação;
b) Identificar as áreas de maior utilidade;
c) Analisar os negociadores;
d) Avaliar os cenários possíveis;
e) Usar uma lista de verificação.
Isto requer:
a) analisar sistematicamente todo o tema em questão;
b) conhecer a história prévia das negociações;
c) construir os cenários mais prováveis, incluindo acordos antes de negociar e a quebra das negociações;
d) analisar os atores (a si mesmo e aos outros) com relação às suas competências conhecidas (ver passo (3)), e seu comportamento e resultados em negociações prévias;
e) dimensionar o melhor resultado a ser obtido por ambas as partes
(melhor alternativa antes de negociar);
f) antecipar as conseqüências dos acordos mais prováveis.
Além disso, é necessário considerar algumas variantes, tais como:
a) O que acontece quando a outra parte é mais poderosa?
b) E se ela não entra no jogo?
c) E ainda se ela joga sujo?
d) E, se, porventura, há um erro deliberado?
O Colégio Interamericano de Defesa em cooperação com o Instituto of
World Affairs2 traz algumas regras a serem observadas, as quais foram abaixo transcritas:
1.1 Preparando-se para as Negociações
Esta seção identifica certos princípios básicos para a realização de negociações e esboça os assuntos que devem ser considerados ao se preparar uma equipe para o processo de negociações.
1.1.1 Conheça seus interesses
Para se atingir resultados satisfatórios nas negociações é essencial que os negociadores saibam como estes interesses se baseiam nos