O perfil do negociador

UNIVERSID ADE P AULIST A
INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO
CURSOS SUPERIORES DE GESTÃO TECNOLÓGICA
GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

4º SEMESTRE / 2012

Disciplina: Técnicas de Negociação
Profº.
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Integrantes:
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São José dos Campos
Setembro/2012

O Perfil do Negociador
A princípio podemos resumir o perfil de um negociador em alguns pontos que são considerados imprescindíveis para alguns especialistas.
Comunicação, que se inicia no primeiro contato. Por isso o negociador precisa dominar este quesito para que possa dar continuidade ao processo de negociação. O relacionamento interpessoal deve ser o mais amigável possível, pois a sensação de disputa geralmente não é saudável. O ideal é que as partes envolvidas na negociação sintam que existe uma preocupação em comum e que ambas as partes querem solucionar, respeitando suas diferenças.
Quanto ao interesse, esse ponto deve ser identificado o mais rápido possível na parte oposta. O negociador precisa saber o real interesse do outro para que possa utilizar disso para obter sucesso na negociação. Ou seja, se o negociador souber despertar o interesse na outra parte, sem prejudicar seu interesse, a negociação tem tudo para chegar a um acordo rentável para ambas as partes.
As possibilidades. Estas são algumas das ferramentas que o negociador fará uso durante o processo de negociação. Quanto maior o número de possibilidades ele apresenta à parte oposta, maior a chance de fechar um bom negócio.
Poder

de

convencimento. A

persuasão

é

uma

característica

importantíssima no negociador. É com ela que a parte oposta poderá ser influenciada a finalizar o processo baseada nos argumentos utilizados pelo negociador. O acordo. Quando as partes envolvidas no processo de negociação têm pontos de vista muito opostos e nem o poder de convencimento do negociador está sendo suficiente, é hora de saber utilizar o quesito acordo. É de extrema importância que este