o negociador

O negociador comedor de fígado
Enviado por luisnassif, qua, 31/07/2013 - 08:00
Autor:
Luis Nassif
Coluna Econômica
O avanço do capitalismo nas últimas décadas, os sistemas de bônus de desempenho e participação em resultados acabaram criando um personagem tipicamente corporativo, o sujeito - em geral sem visão de conjunto - que, nas negociações, toma por objetivo levar vantagem em tudo. É o chamado “comedor de fígado”. E, muitas vezes, acaba comprometendo negociações importantes por falta de visão de conjunto, sensibilidade humana, de não entender que, na outra ponta, há pessoas, não computadores.
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Um dos grandes empresários brasileiros, Walther Moreira Salles, fez carreira como investidor visionário mas, principalmente, pela confiabilidade que passava aos sócios..
Contou-me certa vez que Nelson Rockefeller interessou-se em tornar-se sócio da Fazenda Bodoquena, que ele tinha em Mato Grosso. Acertaram o negócio, percentual e preço, e deixaram para sacramentar em Nova York.
Lá, um exército de advogados esmerou-se em encontrar pelo em ovo, chifre em cabeça de cavalo e dente em bico de galinha. Foram interrompidos por Rockefeller: "Já acertamos o negócio. O papel de vocês é facilitar, não o de dificultar".
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Em parte essa gana do tecnocrata decorre do profundo sentido litigante implantado pela advocacia empresarial norte-americana. Em parte, pelo fim do capitalismo de família norte-americano, período que começa a se esgotar nos anos 1960, com o crescimento das sociedades anônimas e a diluição da herança das primeiras gerações capitalistas.
No modelo anterior, o poder era exercido por uma seleção restrita de famílias, o chamado grande mundo empresarial, um clube fechado ao qual poucos tinham acesso. Por restrito e baseado em relações pessoais, havia um conjunto de regras tácitas disciplinando as relações de negócio. Mesmo restrito, as regras de conduta e negociação acabaram se refletindo nos escalões inferiores das próprias empresas, forjando uma