O cha do sucesso

O CHA de Sucesso
Por Raúl Candeloro
18/12/2008

Uma das coisas mais importantes em qualquer empresa, seja qual for seu tamanho, é o que se convencionou chamar de cultura organizacional. Hábitos, tradições, valores, crenças, sistemas e processos... tudo isso afeta os resultados de uma empresa, muito mais do que imaginam diretores, gerentes e equipe.
Na revista VendaMais, definimos que o CHA do vendedor de sucesso consiste destes atributos:
Conhecimento: do produto/serviço, da própria empresa e como ela funciona, do segmento/ramo, dos concorrentes, dos clientes, das ferramentas gerais disponíveis (informática, matemática, inglês/espanhol, etc.)
Habilidades: planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda.
Atitudes: foco, motivação, iniciativa, criatividade, inteligência emocional, ética, autodesenvolvimento, comprometimento, persistência e resiliência.
A cultura da empresa acaba funcionando como uma força secreta que fortalece (ou enfraquece) cada um desses atributos. Por exemplo: quando Treacy e Wiersema* escrevem que as empresas podem buscar a excelência operacional, a liderança de produto/serviço ou a intimidade com o cliente, fica claro que empresas que escolheram um desses caminhos vão estimular determinados tipos de comportamento e desestimular outros. Tanto o recrutamento e seleção quanto treinamento, supervisão e formas de remuneração estarão todos para a cultura da empresa.
Em relação ao comportamento das pessoas, basta pegar as dez atitudes e ver quais são estimuladas dentro de uma empresa e quais não são. Uma reclamação que recebo com freqüência, por exemplo, é a de líderes que reclamam de equipes de vendas desmotivadas, sem criatividade, acomodadas, etc. Aí você vai analisar o estilo de liderança (são seis estilos, segundo Daniel Goleman: visionária, desenvolvimento de pessoas, harmônica, democrática, “tocadora de projetos” e militar) e vai notar claramente uma ditadura