A Psicologia Social

FUPAC – FUNDAÇÃO PRESIDENTE ANTÔNIO CARLOS

FARMÁCIA

Paulo César Ribeiro Santos

Professora: Luciana Rodrigues da Silva

PSICOLOGIA SOCIAL E “PERSUASÃO”

UBERLÂNDIA
2014

A psicologia social identificou os princípios básicos que levam uma pessoa a dizer “sim”

De acordo com estudos científicos existem seis inclinações básicas do comportamento humano que levam a uma resposta positiva, Reciprocidade, coerência, validação social, gostar (de alguém), autoridade e escassez.
Reciprocidade – todas as sociedades endossam normas que obrigam os indivíduos a retribuir de algum modo aquilo que recebem.
Exemplo: Quando se recebe um presente por mais que não seja desejado, o outro se sente na obrigação de retribuir.
A reciprocidade envolve mais que presentes e favores, ela também se aplica a concessões que as pessoas fazem uma às outras.
Exemplo: Se você recusa comprar um determinado produto, então o vendedor lhe oferece outro com valores menores. É bastante provável que você retribua com uma concessão.
Coerência – Fazer com que o individuo assuma um compromisso público mesmo aqueles aparentemente banais.
Exemplo: Uma equipe praticamente dobrou as contribuições em dinheiro para deficientes físicos em determinados bairros, devido a duas semanas antes de solicitar as contribuições, eles colheram assinaturas entre os moradores para um abaixo assinado em apoio aos deficientes, o que fez com eles assumissem um compromisso público com aquela causa.
Validação Social – Se muitos optarem por uma certa idéia, tendemos a segui-la, porque vemos a idéia como sendo mais correta, válida. Podem estimular nosso consentimento demonstrando que outras pessoas como nós já consentimos. Quanto maior o número de pessoas, maior o efeito.
Existem circunstâncias pelas quais a validação social sai pela culatra, por exemplo, campanhas de conscientização apontam que o consumo de álcool e drogas é alarmante. Pesquisas mostram que ao invés de diminuir o numero de pessoas usando droga e álcool o