A Matriz De Prepara O

A matriz de preparação: como se preparar muito melhor para uma negociação
Existem inúmeras razões que podem levar uma negociação ao fracasso, Mas o principal “pecado” é não ter presente que a maioria das negociações se ganha ou se perde de acordo com a qualidade da preparação. Benjamin Franklin costumava dizer: “quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso”. Assim, se quiser fracassar, você já tem a receita: Pode fazer o que um bocado de gente faz, inventar uma porção de desculpas para não preparar, tais como “eu já sei tudo, não é preciso, eu não tenho todos os dados, foi tudo de imprevisto ou eu não tenho tempo”. Esta é apenas uma pequena lista das desculpas daqueles que se preparam para o fracasso. 


Cabem algumas considerações. (1) não tem tempo para preparar, mas acaba tendo que gastar o tempo em retrabalho; (2) existem duas espécies de preparação., a específica e a não específica. A específica é quando se sabe de antemão com quem se vai negociar. A não específica é para as negociações imprevistas. Esta preparação é do tipo corpo de bombeiros. Os bombeiros se preparam para apagar incêndios, não importa onde e como ocorram, (3) a questão da dinâmica emocional: o ser humano age no sentido de buscar o prazer e evitar a dor. E não existe nada atraente em preparar uma negociação, a menos que você consiga dar um grande significado à preparação, como na história dos três operários que estavam fazendo uma mesma obra e perguntados sobre o que estavam fazendo responderam respectivamente: “Estou assentando pedras”, “Estou fazendo uma escada”, “Estou construindo uma catedral”. Portanto uma mesma obra suscitou três respostas muito diferentes. A maioria das pessoas não prepara porque acha que está assentando pedras. Se conseguir entender que preparar uma negociação é construir uma catedral, já temos um excelente ponto de partida. Também é preciso que domine a tecnologia de preparação. De acordo com Sun Tzu é preciso ver uma situação por