Vendas

1. PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO DE CLIENTES
1.1 Prospecção de novos clientes
A etapa de prospecção envolve a procura e identificação de empresas e pessoas que possam aceitar as ofertas do vendedor, visto que quanto maior for o número de clientes prospectados, maiores são as chances de encontrar futuros parceiros.
Na busca por novos clientes, os vendedores devem considerar as possíveis origens desses contatos: informações demográficas (com características socioeconômicas, renda e idade, no caso de consumidores finas, e tamanho, faturamento, ramos de atividade, etc., no caso de empresa), geográficas (localização desses clientes), comportamentais (estilo de vida, preferências e hábitos de consumo, no caso de consumidores, comportamento e processo de compra, no caso de empresas), referências e indicações comerciais, indicações de amigos e conhecidos, guias comerciais e listas telefônicas, contatos por intermédio de sua rede de influência, publicações comerciais, propaganda, contatos diretos (pessoais ou por telefone), telemarketing, web sites e feiras.
Os primeiros contatos, só servem para estabelecer o início do relacionamento e conhecer a realidade do cliente. Assim, é importante obter detalhes, informações e características dos clientes que sejam úteis para a venda e para a empresa.
A venda propriamente dita pode até não ser efetuada nos contatos iniciais; a descoberta de um excelente potencial de vendas é mais importante do que uma venda isolada, assim como são importantes identificar as razões pelas quais potenciais clientes podem deixar de sê-lo, de forma definitiva. É necessária muita atenção aos detalhes: ao que foi falado e ao que foi percebido, pois o contato inicial é uma das partes mais importante da qualificação.
1.1.1 Quando prospectar novos clientes?
A prospecção deve ser realizada quando os itens abaixo forem identificados: a) Baixo giro dos produtos ou freqüência de clientes – A concentração de suas vendas em poucos clientes ou clientes a quem