Uma experiência em vendas

Uma Experiência Única em Vendas e Lições Aprendidas
Por Celso G. Furlan, abril de 2013.
Introdução
A história narrada aqui é real e foi vivenciada em 2003, ano marcado por uma crise econômica que afetou sensivelmente os negócios, em especial na indústria da tecnologia da informação. Apesar disso, a história é sobre um projeto de alto valor agregado e que exigiu, por conseguinte, um considerável investimento por parte da empresa envolvida.
Para facilidade de entendimento é usada uma estrutura contemplando:
1. Cenário, para criar o contexto da situação vivenciada;
2. A Experiência, narrando os fatos e situações ocorridas;
3. Lições Aprendidas;
4. Conclusão.
Por razões éticas não são mencionados nomes, apenas personagens e situações, preservando a privacidade e sigilo exigidos. As pessoas que participaram dessa experiência, caso tenham oportunidade de ler esse texto, com certeza entenderão do que se trata e saberão, por me conhecerem, que o objetivo é apenas agregar conhecimento para os profissionais dessa fascinante área de vendas.
Cenário
Pessoas envolvidas:
O Cliente, uma empresa de grande porte com atuação no segmento de máquinas e equipamentos;
O CIO do Cliente, uma pessoa dedicada aos negócios, com grande competência técnica e de gestão e da maior lisura em suas ações;
O Comprador, Gestor do Departamento de Compras do Cliente, uma pessoa que fazia jus à sua origem oriental e acima de tudo possuidor de uma singular habilidade de negociação;
O Fabricante, uma multinacional da indústria da tecnologia da informação provedora de soluções de software para o mercado corporativo;
O Gerente de Território, funcionário do Fabricante e responsável pelas operações da região onde a história foi vivida.
A Consultoria, parceira do Fabricante e responsável pelo projeto que consumiu a solução ofertada.
O Vendedor, eu, responsável da Consultoria pela operação junto ao Cliente.

O projeto:
O Cliente vinha há meses planejando e especificando o projeto para um