Técnicas negociais

Objetivo Geral: Superar limites e barreiras visando a melhoria da qualidade das negociações entre gestores e seus liderados, pares, superiores e clientes internos.
ATIVIDADE/CONTEÚDO OBJETIVOS
1. Conceito e Elementos de Negociação • Conceituar Negociação;
• Definir os elementos que compõem uma negociação;
• Trabalhar e discutir como lidar com o elemento PODER em situações negociais.
2. Comunicação no processo negocial: agressividade, passividade e assertividade • Trabalhar os comportamentos de agressividade, passividade e assertividade e seus resultados em situações negociais;
• Incentivar a prática da assertividade;
• Reconhecer a postura assertiva como um comportamento equilibrado;
• Perceber os resultados de posturas extremadas – ganha-perde e perde-perde.
3. Modelos de abordagem – Estilos e Interesses – Tipos de Personalidades • Estudar os ‘tipos de personalidade’ segundo Jung (pensamento, intuição, sensação e sentimento);
• Entender que cada ‘negociador’ tem um estilo de interação e que flexibilidade é um fator determinante para o sucesso das negociações.
4. Auto conhecimento e plano de desenvolvimento pessoal • Conhecer comportamentos predominantes e a serem desenvolvidos em situações negociais;
• Traçar um plano de ação para manter, minimizar e desenvolver comportamentos em situações negociais.
5. Prática da confiança na negociação • Vivenciar transparência x omissão na revelação dos objetivos individuais durante o processo negocial e suas conseqüências.
6. Etapas do processo negocial
• Planejar
• Abrir
• Diagnosticar
• Apresentar
• Elaborar acordos
• Gerenciar conflitos
• Checar satisfação
• Fechar
• Controlar • Conceituar negociação como processo;
• Enfatizar a importância do planejamento negocial para a obtenção de acordos ganha-ganha;
• Trabalhar a argumentação adequada ao apresentar as idéias a serem ‘negociadas’;
• Vivenciar a importância de saber fazer concessões;
• Trabalhar a assertividade ao dizer ‘não’;
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