Negociação

NEGOCIAÇÃO
A NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

A NEGOCIAÇÃO
OBJECTIVOS PEDAGÓGICOS
Os formandos deverão elaborar os respectivos quadros negociais, devendo listar os diversos valores a considerar na negociação, desde o valor do "nível de aspiração" até ao valor da "proposta inicial". Os formandos deverão resolver as diferenças de posições negociais e tentar obter um acordo negocial ganhador para ambas as partes, num tempo máximo de 25 minutos.

PRÉ-REQUISITOS
Conhecimentos dos principais princípios de negociação, em conformidade com o Manual de "Negociação" da Linha Editorial do CECOA, páginas 8 à 78.

ESPAÇO FÍSICO/EQUIPAMENTO/MATERIAIS
Material necessário: • Folhas de Rascunho A4 • Lápis e/ou canetas Para o processo de autoscopia - Câmara de filmar, leitor de vídeo, cassete de vídeo e televisão.

DURAÇÃO
A duração do exercício será de aproximadamente 40 minutos: • 5 minutos de leitura e preparação • aproximadamente 20 minutos, para a negociação entre os interlocutores • 15 minutos para visionamento e comentários

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EXERCÍCIOS DE APLICAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

ORIENTAÇÕES DE CARÁCTER PEDAGÓGICO-DIDÁCTICO
O exercício tem como número mínimo 2 interlocutores - um a fazer o papel de comprador e outro o papel de vendedor. A selecção dos papéis poderá ser feita pelo formador ou por iniciativa dos formandos. A primeira página do exercício é comum aos dois interlocutores e apresenta uma pequena introdução do exercício. A segunda página constitui o enunciado do papel do comprador e é entregue exclusivamente ao interlocutor que desempenha esse papel. A terceira página é o enunciado do vendedor e é entregue só ao interlocutor que vai desempenhar essa função. Os dados existentes em ambos os enunciados permitirão preparar e realizar o exercício. Recorrendo aos conceitos de "Nível de Aspiração" - resultado que um negociador deseja idealmente atingir, "Ponto de Resistência" - limite mínimo que o vendedor está disposto a vender e limite máximo que o comprador está