Treinamento de vendas no varejo brasileiro

CENTRO UNIVERSITÁRIO DA CIDADE
ESCOLA DE NEGÓCIOS

TREINAMENTO DE VENDAS NO VAREJO BRASILEIRO

TATIANA MENDONÇA DE ALMEIDA

RIO DE JANEIRO
Novembro/2011

Tema
O tema escolhido para a pesquisa será o treinamento de vendas no varejo, a área de concentração do assunto é a Administração de Recursos Humanos que atualmente vem sendo chamada de Gestão de Pessoas.
O estudo será feito delimitando a área de treinamento como forma de agregar valor e os ganhos para uma empresa varejista.
Objetivo Geral
O objetivo geral deste projeto será analisar como um programa de treinamento adequado para a área de vendas pode se tornar uma vantagem competitiva.
Objetivos Específicos * Um dos objetivos específicos da pesquisa será analisar a relação da produtividade com o programa de treinamento. * Outro objetivo específico será avaliar se após a realização de um treinamento há melhoria nos indicadores de satisfação dos clientes.
Problema
Quais os benefícios de um programa de treinamento de vendas adequado para uma empresa do varejo brasileiro?

Hipóteses * Pode haver aumento da produtividade e qualificação do atendimento através de um programa de treinamento contínuo. * Uma equipe treinada com frequência tende a mostrar-se mais motivada com o trabalho diminuindo a rotatividade na empresa. * O índice de satisfação dos clientes e a comunicação com os mesmos podem apresentar melhorias através dos programas de treinamento.

Metodologia
Os tipos de pesquisa utilizados serão: pesquisa bibliográfica e eletrônica; pesquisa descritiva, através de visitas a empresas de comércio varejista na cidade do Rio de Janeiro e análise de estudos de caso.

Discussão Teórica
Por conta das circunstâncias empresariais o elo existente entre treinamento e objetivos acaba sendo esquecido ao invés de ser utilizado estrategicamente na implementação de programas e enfrentamento de crises, mas já existe uma evidência nas organizações para o uso do treinamento como uma