Trabalhos
Técnicas de Negociação Capítulo 6 O planejamento da negociação
A maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação. Vantagem: construir uma base sólida para o processo de negociação e gerar confiança para se obter um bom resultado.
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Conceitos de planejamento
Vejamos o conceito do dicionário Aurélio apresentado no livro (página 46) Conceito: busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.
Procedimentos básico do planejamento
1. Mapeamento 2. Parâmetros 3. Cenário 4. Preparação O livro nos mostra o resumo das idéias de vários autores sobre esses itens. Vejamos na página 157. Num primeiro momento, qual autor parece o mais completo?
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Mapamento
Levantar lista de informações
Anotar e classificar por grau de importância Habilidade de fazer perguntas de cunho investigativo Habilidade de ouvir atentamente Criação de bons argumentos, preparo para os ouvidos e capacidade de negociação, auxilio à criatividade. Eliminação de respostas do tipo “O que você achar melhor”, “CQ Sabe...”
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Mapeamento
Identificar e priorizar questões
Estabelecimento de parâmetros para a negociação
Estabelecer um balizamento para a ação do negociador
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MAANA melhor alternativa para à negociação de um acordo Trata-se do curso de ação de nossa preferência caso não haja consenso Conhecer a nossa MAANA significa saber o que faremos ou o que vai acontecer se não conseguirmos chegar a um acordo na negociação em pauta
Caso da laranja (pg. 159)
•Definir metas ou objetivos •Listar o leque de acordos alternativos
Identificar prioridades evita desgaste e perda de tempo
•Fixar os limites para a negociação
•MAANA – Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo