Trabalho

Considerado como uma das variáveis cruciais da negociação, o poder foi definido por
Cohen (1980) como a capacidade de realizar e de exercer controle sobre pessoas, acontecimentos, situações e sobre si próprio.
Pode se observar que o poder geralmente tem uma conotação negativa, especialmente por ser associado a uma situação de uso excessivo, caracterizando o abuso do poder, em que se desenvolve uma relação de domínio de uma parte sobre a outra.
Segundo Cohen (1980), o poder nunca deve ser um objetivo em si, e sim um meio para se chegar a um fim. O autor subdividiu os poderes da seguinte forma:
O poder da moralidade – padrões éticos e morais;
O poder da persistência – perseverança para atingir os objetivos;
O poder da capacidade persuasiva – mostrar a importância de algo à outra parte – especialmente se considerar três fatores: a) entender o que o outro está dizendo; b) os argumentos devem ser incontestáveis e c) satisfação das necessidades;
O poder da atitude – ações ou decisões que determinam o comportamento.
Seguindo a mesma linha, Martinelli e Almeida (1997) classificaram os poderes em pessoais e circunstanciais. Os poderes pessoais são inatos, presentes em qualquer situação, independente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com pessoas: Poder da moralidade – transmitido desde a infância. Está relacionado com a cultura;
Poder da atitude – o negociador deve desenvolver a atitude de preocupar-se com os contatos de um modo geral, sem excessos;
Poder da persistência – a persistência envolve perseverança;
Poder da capacidade persuasiva – mostrar às pessoas a importância de algum