Trabalho Fernando

RESUMO CAPÍTULO 2
O autor buscou uma ligação das técnicas de negociação com uma visão sistêmica, procurando explicar a diferença existente entre as duas palavras. Apresenta um breve resumo sobre a visão sistêmica da administração, citando os mais recentes trabalhos e visões sobre o assunto. Também exemplifica como ocorre a transformação de estímulos em respostas e a busca de objetivo.
O capítulo apresenta uma visão detalhada de como a atividade negociação, pode ser entendida e utilizada dentro da forma sistêmica. O autor Martinelli foi bastante claro na apresentação do tema, evidenciando para o leitor os conceitos de negociação, incluindo a visão da administração, mostra uma revisão atualizada das metodologias sistêmicas, acrescentando uma análise das tendências dos vários tipos de escolha da abordagem.
Martinelli também ressalta as habilidades essenciais dos negociadores: Concentrar-se nas idéias
Discutir proposições
Saber falar e ouvir
Colocar-se no lugar da outra parte
Separar relacionamentos de interesses
Propostas concretas
Proporcionar alternativas
Consciência da negociação
Interpretar o comportamento humano
Objetividade
São várias as definições existentes para as conceituações sobre negociação. “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”, isso demonstra que para o autor negociar tem como foco o interesse pessoal voltado para a satisfação de suas vantagens. O autor define também na negociação que é de fundamental importância ouso da informação e do poder, pois isso poderia influenciar na direção em que a negociação irá seguir. Manter-se informado numa negociação é muito importante, pois através delas os envolvidos têm base sobre os principais interesses e prioridades, isso possibilita ao negociador a obtenção de melhores resultados, pois o negociador estará bem mais preparado para elaborar adequadamente suas estratégias. O poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas,