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Disciplina: Técnicas de Negociação
Prof. Alexandre Manduca

Material para Etapa 1 da ATPS

Link a) Acesso em 18 mar. 2012 http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/comece-por-voce/negociacao Link b) Acesso em 18 mar. 2012 http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/negociacao-conceitos-basicos/34487/ Link c) Acesso em 18 mar. 2012 http://www.youtube.com/watch?v=9aQBsqS1pNE&feature=related Link d) Acesso em 18 mar. 2012 http://www.youtube.com/watch?v=AFqzRMVg8gg Definição do termo negociação na visão de diferentes autores

|Autores/ano |Definição |
|Cohen (1980) |Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro|
| |de uma “rede de tensão. |
|Nierenberg (1981) |Negociação é um processo de comunicação que pode afetar profundamente qualquer tipo de |
| |relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participante. |
|Fisher e Ury (19850 |Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma |
| |decisão conjunta. |
|Sparks (1992) |Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o |
| |oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema|
| |ou disputa. |
|Acuff (1993) |Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo

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