Tipos de negociações

NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA;

• Necessidade de obter vantagem financeira é alta;
• Disposição para assumir um grau de conflito maior;
• Necessidade de manter um relacionamento futuro é baixa; • Princípio: os recursos são finitos e deve-se buscar alcançar a maior fatia do “bolo”.

NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA;

• Necessidade de vantagem financeira ainda existe;
• Necessidade de manter um relacionamento longo e vantajoso para ambas as partes, equilibrada com o objetivo financeiro;
• Cai significativamente o grau de risco de se estabelecer um conflito ou um impasse;
• Princípio: os recursos não são considerados finitos e as partes buscam descobrir como aumentar o valor total do negócio, através da cooperação entre as partes.

Não existe estratégia certa ou errada: qualquer uma das formas da
Matriz de Estratégias são certas e desejáveis, dependendo do contexto e dos objetivos a serem alcançados;
• Na negociação competitiva é mais difícil de se estabelecer um nível elevado de confiança, pois sabe-se que o objetivo é lucrar o máximo possível; • Ao contrário, na negociação cooperativa o nível de confiança vai se elevando na medida em que a relação ocorre. A atitude franca e aberta, mostrando disposição para encontrar uma solução que satisfaça aos dois lados, realimenta cada vez mais a confiança mútua e facilita o alcance de um acordo.

Negociação Competitiva
• Objetivo: extrair o máximo possível de concessões da outra parte; • Não significa necessariamente que ocorra um conflito ou atrito, apesar do grau de risco nestes casos é bem maior;
• É uma forma aceita pela sociedade de se encontrar o limite do outro negociador;
• Assume que o relacionamento a longo prazo não é tão importante; O poder na negociação competitiva
• A negociação competitiva é um jogo de forças.
• Vence aquele que tem mais poder !
• Poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas conforme o seu desejo e de exercer o controle sobre