TEXTO CHARLES FUTRELL

Charles Futrell – Professor da Texas A & M University, PhD
Vendas, Fundamentos e Novas Práticas de Gestão

TÉCNICAS DE VENDAS: DESENVOLVENDO COMPETÊNCIAS

Vendas é um importante instrumento de comunicação com o mercado que a empresa utiliza para obter e gerar seus recursos. Nesse sentido, o profissional de vendas ou consultor de
, assume papel de fundamental importância. São responsáveis pelo relacionamento direto com os clientes da empresa. Ouvem o que o cliente tem a dizer e repassam essas informações ao departamento de vendas, para que este possa trabalhar com as informações e tomar decisões mais acertadas.
Tudo isso deve ser feito, visando alcançar os objetivos da empresa. O programa de vendas deverá ser adaptado para atingir esses objetivos, previamente estabelecidos, numa empresa que visa a atingir a clientela.
O objetivo que a que nos propomos é o de aprofundar conceitos de vendas para desenvolver e potencializar suas habilidades para tratar das dificuldades do processo mercadológico, através do conteúdo abaixo:
1. Na primeira competência, temos o objetivo de compreender o conceito de venda de produto e de serviço.
2. Na segunda competência, iremos conhecer as fases da venda.
3. Na terceira competência, desenvolver técnicas de atendimento ao cliente.
4. Por fim, a quarta competência desenvolverá a habilidade para conhecer boas práticas de pós-venda.

1 INTRODUÇÃO
A maioria das pessoas desconhece o real significado do trabalho de vendas. O perfil da área de vendas este bastante modificado. Mais do que nunca, vendas são a força dinâmica do mundo dos negócios, gerando mais receitas do qualquer outra área. Os esforços de vendas provocam impacto direto sobre áreas tão diversificadas como:
Sucesso de novos produtos;
Manutenção dos atuais produtos nas prateleiras;
Construção de novas unidades industriais;
Abertura de empresas e sua continuidade;
Geração de pedidos que resultam no carregamento de caminhões, trens, navios, aviões e outros