Tecnicas Negociacao Cap1

Técnicas de Negociação
Capítulo 1 – Abordagem sistêmica na negociação O termo negociação vem do latim negocium, cujo significado estrito
“Negociação
e conflito estão ligados é: atividade difícil siameses. e trabalhosa. como irmãos
Seu uso mais Sem conflito a vida é frequente, impensável. concentra-se no comércio, relações Para cadacomerciais, momentotransações de equilíbrio financeiras. segue-se um momento de desequilíbrio.” Existem várias definições do termo

Raymond Saner negociação na visão de diferentes autores – (PLT).

Negociação é um processo no qual as partes buscam um acordo para determinar o que cada uma delas deverá dar e ganhar, ou fazer e receber, numa transação entre elas. Negociação é uma das formas de exercer a arte das escolhas e sua implementação. O que não é...

Provocação sem interesse no acordo
Imposição / inflexibilidade
Vantagem unilateral
Interesses ocultos

Para Fisher e Ury, a negociação envolve três etapas:
1) Análise – coleta de informações;
2) Planejamento – ideias e decisões sobre o que fazer;
3) Discussão - comunicação para o acordo.
Exemplo: Dinâmica das balas.

Abordagem sistêmica da negociação
Proposta de uma abordagem sistêmica, segundo Martinelli:
-

Processo de Negociação
Importância da Comunicação no Processo de Negociação
Variáveis básicas de um processo de negociação Habilidades essenciais dos negociadores
Busca de uma negociação evolutiva, segundo o princípio de
Planejamento da negociação hierarquização de sistemas
Questão ética na negociação
Envolvimento de uma terceira parte no conflito
Uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos
Preocupação com as weltanshauungen dos participantes
Capacidade para lidar com as diferentes weltanshauungen dos envolvidos.

O processo de negociação
AMBIENTE
Diferenças individuais

Concessões

Valores pessoais

Persuasão

Interesses comuns

Satisfação necessidades

Relacionamento humano

Decisão conjunta

Entradas

Saídas

(influências)

(resultados)
Acordo

Participação no