tecnicas nas negociações

ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Cascavel - PR
Novembro/2013
AMELIO JUNIOR BALOSCHY - RA: 4997013984 JACKELINE AMARAL DA SILVA – RA: 2033006593

QUESTIONÁRIO CAPITULO 10

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Cascavel - PR
Novembro/2013
Questionário capitulo 10

1. A seu ver, porque num processo de negociação é importante conhecer a “Weltanschauung” dos envolvidos?
Porque conhecer o indivíduo, seus valores e experiência de vida ajudam a colher informação úteis para a negociação. Quanto mais você conhece o seu cliente (ou pessoa com quem vai negociar) mais chances você terá em alcançar o sucesso na negociação. Porém, você precisa filtrar essas informações, pois nem sempre tudo aquilo que você colheu de informação será útil a você e para sua estratégia de negociar.
2. Qual a opinião de Martinelli quanto a importância das “W” e sua influência em um processo de negociação?
Martinelli afirma que “a preocupação com as diferentes W, embora de difícil identificação, e até de compreensão, por parte de muitos dos envolvidos, torna-se um aspecto fundamental para o planejamento e para o bom andamento de uma negociação”. Ainda para ressaltar sua importância, em outro ponto de sua obra, Martinelli diz que:
Seria muito útil que se empregasse uma parte do tempo disponível para conhecer as diferentes W dos envolvidos, e para saber como lidar melhor com elas, pensando nos resultados da negociação, bem como no relacionamento humano existente e futuro.
3. Quais as “hipóteses ocultas” citadas por Nirenberg que podem ser úteis para a negociação?
Segundo esse autor, a percepção e o comportamento humano sofrem influências de concepções ou hipóteses tidas como “verdades absolutas” ou dogmas que nem sempre são revelados pelos participantes de uma negociação. Nierenberg ainda cita três categorias de “hipótese ocultas” que podem ser úteis para a negociação: extensional world, intencional world e orther person’s