Tecnicas De Negociao 2

PARA REFLEXÃO

POR QUE NEGOCIAMOS?
O QUE É NEGOCIAÇÃO?

NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DE BUSCAR ACEITAÇÃO DE
IDÉIAS, PROPÓSITOS OU INTERESSES VISANDO O MELHOR
RESULTADO POSSÍVEL, DE TAL MODO QUE AS PARTES
ENVOLVIDAS TERMINEM A NEGOCIAÇÃO CONSCIENTES DE
QUE FORAM OUVIDAS, TIVERAM OPORTUNIDADE DE
APRESENTAR TODA SUA ARGUMENTAÇÃO E QUE O PRODUTO
FINAL SEJA MAIOR QUE A SOMA DAS CONTRIBUIÇÕES
INDIVIDUAIS.
FONTE: NEGOCIAÇÃO, TECNOLOGIA E COMPORTAMENTO
LUIS AUGUSTO COSTACURTA JUNQUEIRA
COP EDITORA

NEGOCIAÇÃO

!
FONTE: NEGÓCIO FECHADO! A ARTE DA NEGOCIAÇÃO
PAUL STEELE/JOHN MURPHY/RICHARD RUSSIL
MAKRON BOOKS DO BRASIL ED. LTDA...

PARA REFLEXÃO

LEMBRE-SE: EM UMA NEGOCIAÇÃO OS DOIS LADOS TÊM
INTERESSES COMUNS E INTERESSES CONFLITANTES. A
MENOS

QUE

AMBOS

ESTEJAM

NEGOCIAÇÃO NÃO FAZ SENTIDO.

PRESENTES,

UMA

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E
SUAS ETAPAS

A ZONA DA NEGOCIAÇÃO
1ª - PREPARAR
ESTABELECER E PRIORIZAR SEUS OBJETIVOS
RELACIONAR AS QUESTÕES
DETERMINAR QUAIS CONCESSÕES PODE FAZER E QUAIS
PRECISA OBTER EM TROCA
COLETAR O MÁXIMO POSSÍVEL DE INFORMAÇÕES
PLANEJAR SUA ESTRATÉGIA E SUA TÁTICA DE APOIO

BATNA (*)

PARA SUPERAR LIMITES IRREAIS E INFLEXÍVEIS, O MÉTODO TEM
3 ETAPAS:
PRIMEIRO VOCÊ RELACIONA TUDO O QUE PODERIA FAZER SE
NÃO CHEGASSE AO ACORDO
SEGUNDO, VOCÊ EXPLORA O MELHOR DE SUAS OPÇÕES E
TENTA MELHORÁ-LAS
FINALMENTE, VOCÊ ESCOLHE A MELHOR OPÇÃO. ESTA É SUA
BATNA
ALTERNATIVAS REALISTAS AO INVÉS DE LIMITES RÍGIDOS
(*) ROGER FISCHER E WILLIAM URY, PROFESSORES DE HARVARD
CRIARAM A SIGLA BATNA - “THE BEST ALTERNATIVE TO A
NEGOTIATED AGREEMENT”

INTERESSES

O PROPÓSITO DA NEGOCIAÇÃO É SATISFAZER
NOSSOS INTERESSES. INTERESSES SÃO AQUILO QUE
NOS MOTIVA E INCLUEM NOSSAS NECESSIDADES,
DESEJOS, TEMORES E PREOCUPAÇÕES.
NAS
NEGOCIAÇÕES,
ESQUECEMOS
COM
FREQÜÊNCIA, QUE PARA RESOLVER NOSSAS
DIFERENÇAS TEMOS DE RECONCILIAR NOSSOS
INTERESSES. TOLAMENTE, CONCENTRAMO-NOS EM
NOSSAS POSIÇÕES.

INTERESSES

ALTA PRIORIDADE=

PRECISO CONSEGUIR - SÃO ESSENCIAIS
SE NÃO AS CONSEGUIR SAIRÁ