Trabalho

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

GABRIELA POLES – RA: 6096512316

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Profª. José Alexandre
Campo Grande – MS
MARÇO 2013

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
1 – “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

2 – “Processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

3 – "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

4 – “Processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

5 – “ Uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)

6 –"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

7 – “Um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

8 – "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)

ENTENDIMENTO

1 – Negociação como instrumento de satisfação das necessidades. Essa definição mostra que as pessoas não se dão conta das diferentes formas de negociação no dia-a-dia e a barganha geralmente e uma primeira alternativa para a negociação.

2 – É um processo de comunicação, as duas partes buscam fazer o melhor acordo, através de ações decididas em conjuntos. Existem conflitos, opiniões divergentes,mas o uso da