TCC GECOM1

FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS
FGV Management

M B A
GESTÃO COMERCIAL

FORMULAÇÃO DE POLÍTICA COMERCIAL

FILIAIS RIBEIRÃO PRETO

GESTÃO COMERCIAL I

POLÍTICA
COMERCIAL

Trabalho apresentado como requisito parcial para conclusão do Curso de MBA em Gestão Comercial, da Fundação Getúlio Vargas, sob a orientação do Prof. Ms. João Baptista Vilhena.

Ribeirão Preto
SETEMBRO 2005

S U M Á R I O

1. SUMÁRIO EXECUTIVO 07

2. VISÃO E MISSÃO DA REDE DROGÃO SUPER 08

2.1. O negócio Drogão Super 08 2.1.1. A Drogacenter 08 2.2. Competência distinta 08 2.3. Mercado-alvo da Rede Drogão Super 09 2.4. Missão 09 2.5. Visão 09

3. OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS CORPORATIVAS 10

4. MERCADO 11

4.1. O Drogão Super inserido na rede nacional de Varejo de Farm. e Drogarias 11 4.2. O Drogão Super dentro do mercado de Farm. e Drogarias em Rib. Preto 13 4.3. Ciclo de vida do mercado 14 4.4. Sazonalidade 14 4.5. Impacto da tecnologia no mercado 15 4.6. Concorrentes 15 4.6.1. Análise do concorrente Drogalev 16 4.6.2. Análise do concorrente Droga Raia 17 4.6.3. Análise do concorrente Genérico e Cia 18 4.7. Segmentação do mercado 19

5. O CONSUMIDOR DROGÃO SUPER 20

5.1. Fidelidade do consumidor 20

6. POLÍTICA COMERCIAL 22

6.1. Definição das Suposições Fundamentais 22 6.1.1. Fatores críticos de sucesso 22 6.1.2. Desempenho da Empresa 23 6.1.3. Análise de SWOT 24 6.1.4. Resultados de 2005 e comparativos com 2004 em Ribeirão Preto 25 6.1.5. Análise do Drogão Super com base nos dados ABRAFARMA 26 6.2. Análise do Market Share Drogão Super 27 6.3. Estipulação das metas de venda para as filiais de Ribeirão Preto 28 6.4. Atividades que precisam ser exercidas para serem alcançadas as metas 28 6.5. O canal de distribuição Drogão Super 29 6.5.1. O ambiente de loja Drogão Super 29 6.5.2. Televendas – Super Entrega 30 6.6.