Supervisor de contas especiais

A Implantação do Modelo de Gerencia de Contas Especiais no Setor Bancário no Brasil: um estudo exploratório
Resumo:
Este trabalho estuda a implantação e gestão do modelo de Gerência de Contas Especiais, no setor bancário no Brasil. Com o aumento da competitividade de mercado, os bancos tiveram que buscar novas formas de interação com seus clientes, como forma de garantir sua posição competitiva de mercado. A aplicação do modelo se inicia como uma forma diferenciada de atendimento de vendas aos principais clientes que são segmentados, em um primeiro momento, pelo volume de faturamento. A partir da evolução da implantação do modelo se identifica a necessidade de mudar o foco de vendas para o foco de marketing de relacionamento, o que exige a aplicação de instrumentos de gestão diferentes e uma mudança no foco da organização.
I – Introdução
O relacionamento de negócios entre vendedores e compradores tem passado por uma mudança significativa nestes últimos tempos em função do ambiente de mercado, que na maioria dos setores, passou a se caracterizar pelo excesso de oferta e pelo acirramento da concorrência, diferentemente da realidade predominante em grande parte dos setores da economia até a década de 80, onde a demanda era equilibrada ou superior à oferta.
A visão de vendas que se concentrava na conquista de novos clientes e que tinha como foco os objetivos de curto prazo foi útil para as empresas que atuavam em mercados desabastecidos, de baixa penetração, onde os clientes se sentiam satisfeitos apenas por conseguir efetuar a compra. A rentabilidade da empresa estava atrelada ao volume de vendas realizado, e predominava a visão quantitativa na interação com os compradores.
Nesse ambiente as equipes de vendas se especializavam por região, ou produto, ou segmento, ou tipo de canal ou ainda no desenvolvimento de novos clientes. Em geral tinham uma visão de curto prazo e objetivos de volume de vendas de produtos.
O sistema tradicional de vendas