Solution seller

Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets by Michael T. Bosworth

Introdução ao conceito de “PAIN”

2006 © Antonio Gesteira - Direitos Reservados

Vendas no Passado

10% RAPPORT T 20% QUALIFICAÇÃO 30% APRESENTAÇÃO DE SOLUÇÕES 40% FECHAMENTO
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Vendas no Presente
CONSTRUINDO CONFIANÇA

40%
IDENTIFICANDO NECESSIDADES 30% APRESENTAÇÃO DE SOLUÇÕES 20% FECHAMENTO

10%

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T

Workshop - Selling Skills Dificuldades na arte de vender
• • • • • • • • Nossos clientes dizem que os nossos serviços custam muito caro Não consigo falar com as pessoas certas Não identificamos as pessoas certas Nada pode ser feito…a decisão foi política Fico mais à vontade falando com o pessoal técnico do que com a alta gerência Na maior parte das vezes, quando identifico um cliente potencial, nossos concorrentes já chegaram antes de nós Esse cliente não entendeu a nossa proposta O cliente estava buscando uma solução integrada
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A importância do relacionamento com os clientes
• O relacionamento com o cliente é fundamental • Quantos clientes está sob sua gestão ? • O que você vem fazendo para administrar o relacionamento com cada um deles ? • Você já mapeou e conhece os tomadores de decisão ? • Você tem obtido rentabilidade na sua carteira de clientes ? • Quanto custa conquistar um cliente ? • Qual a sua capacidade de reter clientes ? • Como você mantém a fidelidade de seus clientes ? • Como você “encanta” seus clientes ?
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Alguns pontos a considerar
• Ouça primeiro o Cliente, ……. depois fale: 80/20 • Faça o diagnóstico antes de prescrever • Pessoas compram de pessoas • A rejeição não é pessoal • Pessoas utilizam razões lógicas para justificar decisões emocionais • Você não pode vender para alguém que não possa comprar

“NO PAIN” – “NO CHANGE”
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Algumas frases para reflexão

• “Você tem que escutar os clientes, e então agir com base no que disseram” - Charles Lazarus Presidente da Toys ‘R’ Us • “Na verdade, sou uma boa esponja. Eu