Resumo

Uma negociação inteligente, capaz de obter os melhores “resultados possíveis”, tendo em conta que tais resultados serão vantajosos para ambos os lados, é fruto da reflexão, da análise e da prática habitual de diversas técnicas e métodos que podem ser aprendidos e praticados.
O ponto de partida de uma negociação baseia-se no reconhecimento de ambas as partes de que necessitam uma da outra. Depois disso, é fundamental a credibilidade, já que os dois lados precisam ver um no outro.
Resumidamente, podemos dizer que há três fases em uma negociação: preparação, desenvolvimento e conclusão.
A fase de pré- negociação, ou tudo aquilo que fazemos antes de chegarmos à mesa de negociação, se refletirá em nosso comportamento no momento de negociar. É preciso que fique claro que chegar à mesa de negociação mal preparada fará com que o profissional apenas reaja diante dos acontecimentos, sem condições de influenciá-los.
Portanto, uma vez definida a composição da equipe de negociação e suas funções (sendo imprescindível que se aponte o líder, que demarcará os limites da autoridade e do compromisso a ser selado), deve-se pesquisar e estruturar as informações necessárias para os preparativos da negociação (que consistirão tanto em informações próprias como em informações sobre a outra parte).
Só então se deve planejar a negociação, definindo a estratégia e as táticas a serem empregadas.
Dentre as informações necessárias, vale ressaltar a fixação de objetivos e a satisfação de necessidades a serem obtidos pela negociação, possíveis riscos, a repercussão de cada uma das alternativas previstas (até mesmo a falta de acordo), definição das bases mínimas e máximas de negociação, os pontos de ruptura, local e agenda desejados etc.
Por fim, não devemos negligenciar a pós-negociação ou o encerramento, fase que deve deixar em aberto, ou que permite o surgimento de novas oportunidades de cooperação entre ambas as partes, o que pode não acontecer se não dermos a devida atenção a esse momento.