Resenha

A informação é ponto de partida para toda tomada de decisão, com ela dados sobre clientes podem reduzir o nível de incerteza e tornar as decisões mais eficazes. O que é preciso saber sobre clientes, as informações que se necessita dos mesmos podem ser agrupadas em informações atuais e futuras. Para se obter as informações sobre clientes atuais faz-se necessário saber quem são os clientes atuais, para tanto deve-se reconhecer a existência de cinco papéis principais em situações de compra, papéis estes que podem ser exercidos pelas mesmas pessoas/indivíduo ou grupo de pessoas e individuo diferentes. Os papéis são: - O iniciador: pessoa(s) que inicia a pesquisa de solução para o problema ou necessidade do cliente. - O influenciador: pessoa(s) que pode influenciar a decisão de compra. - O decisor: pessoa(s) que efetivamente tomará a decisão sobre o produto ou serviço comprar. - O comprador: pessoa(s) que fará a compra do produto ou serviço, a pessoa(s) que entrega o dinheiro. - O usuário: pessoa(s) que consome o que foi oferecido. Para qualquer situação de compra, é importante ter uma ideia clara de quem são os atores e o impacto que eles podem exercer sobre a decisão de compra, quando vários papéis são assumidos por pessoas diferentes, deve-se utilizar uma estratégia de marketing diferente para cada uma delas. Grupos de clientes diferentes e identificáveis exigem benefícios diferentes quando compram ou usam produtos ou serviços similares. Tendo em vista as motivações de cada personagem, deve-se focar então para o modo de aproximá-los do fornecedor. Para obter informações futuras sobre clientes, é necessário ter em mente dois tipos principais de mudanças essenciais para a análise do cliente. O primeiro é o tipo das mudanças nos clientes existentes, suas vontades, necessidades e expectativas. O segundo tipo tem origem em novos clientes que surgem. Os segmentos menos atraentes podem se tornar mais atrativos à medida que mudanças sociais, culturais e