quando os clientes preferem valor a preço

FGV - Fundação Getulio Vargas

Marcio Lopes Bandoni

Quando os Clientes preferem valor a Preços
Valor Agregado - Logística e Administração da produção

Prof. Sérgio Luiz Cabrini, Mestre

Ribeirão Preto
2014

Questões abordadas
1. Discuta as três formas de determinar preço: pelo custo, pela concorrência e pelo valor ao consumidor. Mostre a sua conclusão de qual é o mais viável.
Das Formas de determinar preços, em geral às empresas optam pelo custo ou pela concorrência. A precificação baseada pelo custo é baseada em planilhas de custos e dados contábeis, assim como metas de lucratividades estipuladas pela organização.
Enquanto a precificação baseada pela concorrência estabelece os preços baseados nos preços dos concorrentes e preços usados no mercado.
Já a precificação pelo valor ao consumidor, ou precificação baseada em valor (PBV), usa informações sobre a disposição do consumidor para pagar e a elasticidade – Preço como fonte primária para decisão dos preços, ou seja, é avaliado o quanto o consumidor pagaria por um determinado produto com valor agregado, por um produto que possa “surpreender”, trazer diferenciais, seja no produto, no atendimento, nos serviços de apoio ou mesmo no pós venda, alem da capacidade de compradores e vendedores em relação à resposta do mercado sobre quantidades demandadas. Então, podemos verificar dentre as formas de precificação apresentadas, que a Precificação
Baseada em Valor (PBV) é a forma mais viável de precificar, pois é possível valorizar os produtos, de forma que serão pagos pelo consumidor, através da satisfação, que é medida pelo aumento da percepção em relação à expectativa, conforme citado por Kotler “Nível de sentimento de uma pessoa, resultante da comparação do desempenho (ou resultado) de um produto ou serviço em relação as suas expectativas”
Contudo entendemos que superar as expectativas é satisfazer o consumidor que não se importará de “pagar mais”, além do fator da repetição da compra,