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Estrutura e Organização da Força de Vendas
As empresas normalmente usão dois tipos de Forças de Vendas
· Direta (a empresa utiliza Comercial/Gestor de Clientes próprio);
· Indireta (a empresa utiliza representantes e/ou sem vínculo com a empresa);
A Estrutura da Força de Vendas pode ser distribuida por:
· Regiões,
· território,
· zonas;
· produto / Serviço;
· Clientes (Tipo; LTV (ciclo de vida e lucratividade); etc);
· Segmentos de mercado;
· Mista (combinado)
O tamanho da Força de Vendas (número de Comerciais para atender o mercado): Devemos considerar:
· Número de clientes em carteira;
· Número de prospectos identificados e desejados;
· Freqüência de visitas (semanal /quinzenal /mensal);
· Metas para região, território, Zona.
A decisão de Força de Vendas:
“O Comercial é a empresa para a maioria de seus clientes”
O Comercial pode ser:
· “Entregador de produtos
· “Tirador” de pedidos internos (passivo);
· “Tirador” de pedido no campo (ativo imediato);
· “Missionário” (propagandista – educa o cliente meio);
· Conhecedor técnico (O Comercia tem alguma formação técnica);
· Gerador de demanda de bens tangíveis .
· Gerador de demanda de bens intangíveis.
(Tudo depende do tipo de produto e da decisão da empresa)
Quais as maiores debilidades de Comercial:
1. Fracasso na utilização adequada do tempo;
2. Fracasso no planeamento de esforço de vendas;
3. Fracasso no estabelecimento de tempo suficiente para a venda;
4. Falta de métodos próprios para a venda;
Sendo os mais graves;

5. Falta de conhecimento do produto / Serviço;
6. Ignorância sobre o cliente: Onde encontrá-lo? Qual o seu potencial?

Requisitos básicos para uma equipe de vendas:
1. A correta atitude de trabalho individual:
· Entusiasmo, empatia e estar disposto a surpreender os nossos clientes;
· Demonstrar entendimento pelas necessidades, desejos e expectativas dos clientes e demonstrar o processo que serão satisfeitas / encantamento;
· Concretizar nossos objetivos