Direcção comercial

Executive Master Sales & Trade Marketing

Trabalho Individual – Direcção Comercial

Aluno: Manuel Pereira

Empresa : Farma Actividade: Comercialização de Produtos Farmacêuticos Sede. Londres Filial: Lisboa

ORGANIZAÇÂO ACTUAL DA FORÇA DE VENDAS:

DIRECTOR COMERCIAL

DIRECTOR MARKETING

GLOBAL AREA MANAGER

Area Manager Sul ( 1 Ilha Madeira )

Area Manager Norte ( 1 Ilha Açores )

Product Manager ( 1 Area Terapeutic a)

Product Manager ( 1 Area Terapeutic aa

Product Manager ( 1 Area Terapeutica

4 KAM

4 KAM

Por: Manuel Pereira Módulo: Direcção Comercial

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Creio que nesta estrutura de vendas actual existem canais (Area manager ) que potencialmente são uma fonte de bloqueio, bem como uma fonte de informação desvirtuada pela própria função.

PROPOSTA DE ALTERAÇÂO FORÇA DE VENDAS:

DIRECTOR COMERCIAL/ DIRECTOR MARKETING

GLOBAL AREA MANAGER

Product Manager ( 1 Area Terapeutica )

Product Manager ( 1 Area Terapeutica)

Product Manager ( 1 Area Terapeutica )

2 KAM

2 KAM

2 KAM

Por: Manuel Pereira Módulo: Direcção Comercial

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Com esta reorganização da força de vendas diminuía: 1 cargo de direcção 2 cargos de chefia directa E aumentava a força de vendas em 2 Kam. Com esta organização espero obter uma redução de custos com os recursos humanos (menos 1 cargo de direcção e menos 2 cargos de chefia ) e aumentar as vendas, isto é, mais 2 kam’s no terreno o que permitiria uma maior divulgação dos medicamentos e com a atribuição de dois Kam por área terapêutica um maior e melhor acompanhamento dos clientes. Assim e na minha perspectiva optimizaria recursos e minimizava gastos.

CANAIS DE DISTRIBUIÇÂO: A empresa utiliza actualmente um armazenista, que faz a cobertura de Portugal Continental e utiliza um armazenista em cada Ilha. Na minha analise a dependência de um só armazenista torna-nos refém deste armazenista, não nos permite uma grande vantagem negocial. PROPOSTA DE ALTERAÇÂO AOS CANAIS DE