Processos gerenciais

9 PRINCÍPIOS BÁSICOS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO

Os fatores para o sucesso numa atividade que ocupa boa parte de nossas horas

Por José Augusto Wanderley

Negociar faz parte de nossa vida profissional e particular. Passamos cerca de 80% do nosso tempo negociando. A competência de liderar, na era do trabalhador, do conhecimento e da nova economia, dependerá da capacidade de exercer influência em situações para as quais não se tenha autoridade formal, com chefes, colegas e pessoas de fora da organização. Negociar é - e será cada vez mais - uma habilidade indispensável para os profissionais do século 21. A seguir, algumas dicas que podem fazer a diferença em qualquer negociação.

1. AS DUAS FORMAS DE SE NEGOCIAR:
a) Barganha de propostas - Quem barganha basicamente negocia na base da queda-de-braço. Exagera os pontos positivos e minimiza os pontos negativos da sua proposta e faz justamente o oposto em relação à proposta do outro. Procedimento comum nos negociantes de carros usados.
b) Solução de problemas - Quem segue esse caminho aprofunda a compreensão do que está sendo negociado e procura encontrar alternativas e soluções que atendam aos interesses das partes. Todo negociador quer ganhar. Mas existem duas maneiras de ganhar. Uma à custa do outro. Outra, de forma que os interesses das partes sejam atendidos. É fundamental saber converter situações de ganha/perde em ganha/ganha.

2. FLEXIBILIDADE - Significa agir com propriedade de acordo com a situação. A pessoa flexível sabe quando mudar ou ceder e quando deve manter sua posição. Pesquisas revelam que 70% das pessoas têm baixa flexibilidade. Se o que você está fazendo não está dando a resposta desejada, tente alcançar seus objetivos por outros caminhos. Se você insistir, continuará obtendo as mesmas respostas.

3. PREPARE-SE - A maioria das negociações é ganha ou perda, bem-feita ou malfeita, de acordo com a qualidade da preparação. Quem não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o