Processo Decisório

1 INTRODUÇÃO
.

Segundo Bazerman (1955, p.147), “quando duas ou mais partes precisam chegar a uma decisão conjunta, mas suas preferências são diferentes, elas negociam.”.
Para se chegar a um acordo sem que nenhuma das partes saia perdendo, é preciso que haja negociação. Não existe negociação bem sucedida sem que haja um processo de tomada de decisão racional eficiente. Com a globalização ocorreu um aumento muito grande da concorrência entre as empresas, independente da área que
Cada uma atua. Isto gerou uma maior necessidade de eficiência no processo de tomada de decisões em negociação. Como os recursos financeiros estão cada vez mais escassos e os tecnológicos estão em constante avanço, decidir onde aplicar esses recursos e como fazer uso das oportunidades que aparecem para se manter no mercado é um processo que exige muita atenção, dedicação e confiança. Empresas investem em profissionais especializados em negociação como um diferencial e isto nos mostra uma tendência cada vez maior de adaptação à realidade em que vivemos, onde as empresas precisam adaptar seus interesses aos interesses de seus parceiros e concorrentes, o fazendo com inteligência para que não saia em desvantagem. Para tanto, conhecer os interesses da outra parte é essencial, pois de acordo com Bazerman (1955, p.167), “para o negociador bem informado, diferenças não são obstáculos, são oportunidades”.

2 UMA ABORDAGEM DE DECISÃO ANALÍTICA EM NEGOCIAÇÃO

Segundo Bazerman (1955, p.149) apud Raiffa (1982; 2001), uma decisão para negociação deve ser desenvolvida para o melhor conselho disponível a negociadores envolvidos em conflitos. Prover orientação na qualidade de negociador tendo em vista um possível comportamento esperado da outra parte. Assim, a abordagem de Raiffa é prescritiva do ponto de vista de quem está recebendo o conselho.Esta, tem as informações prontas e adequadas para sua necessidade, mas descritiva do ponto de vista do concorrente, no qual tem