PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO EM UM EXEMPLO PRÁTICO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA
1ª SÉRIE

DISCIPLINAS:
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO EM UM EXEMPLO PRÁTICO

TUTORA: Mayllie Dayse Mantovani

Santa Bárbara d’Oeste
30/Abril/2014
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO EM UM EXEMPLO PRÁTICO

Introdução

O objetivo deste trabalho, após uma breve síntese de como se estrutura a abordagem sistêmica no processo de negociação, com ênfase no seu planejamento, é apresentar, através de um exemplo prático, a aplicação desse processo. Através dos conhecimentos adquiridos ao longo das disciplinas “Técnicas de Negociação” e “Comportamento Organizacional”, pretende-se propor uma negociação em que as partes envolvidas se beneficiem com as mudanças e melhorias.

Abordagem Sistêmica

Conforme Nielsen (2010), o Processo de Negociação, dado à sua complexidade e vasto conjunto de variáveis, deve ser encarado dentro de um enfoque sistêmico. Estudiosos da Administração, tendo em vista as várias críticas que eram feitas em relação às teorias administrativas abordadas pelos pesquisadores clássicos e humanistas, voltaram-se em tentar entender os detalhes das organizações aplicando os conceitos da Teoria dos Sistemas, apresentada pelo biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy.
Percebendo que a ciência tratava de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma abordagem mais ampla, em um artigo publicado em 1951, propôs a criação da Teoria Geral dos Sistemas que se fundamentava em duas ideias principais: a importância da interdependência entre as partes e a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa.
Um sistema é caracterizado por entradas, o processo em si e as saídas. Esse modelo pode ser aplicado à negociação da seguinte forma:
Entradas: as influências às quais a negociação está sujeita;
Processo: a negociação em si, o processo de transformação das entradas em saídas;
Saídas: resultados