RESUMO DO PLT 202

RESUMO DO PLT 202 –TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

- Leiam o PLT e principalmente os capítulos : 1 e 12.

1- No Capítulo 4- As variáveis básicas na negociação

São variáveis básicas : PODER ( página 88) , TEMPO ( página 93), INFORMAÇÃO ( página 95).

No Capítulo 1 – tem um bom resumo desse item ( página 20):

• PODER : “ Quase todos os homens podem enfrentar a adversidade, mas se queres pôr o caráter de um homem à prova, dê a ele poder. “A. Lincoln

• TEMPO : “ Nada existe de mais precioso que o tempo, pois ele ó preço da eternidade.”- L. Bourdaloue

• INFORMAÇÃO : “ A informação representa a consolidação do poder na empresa...” – D.P.R.Oliveira

“ Nesse sentido, vê-se que o poder pode se manifestar de várias formas:

- É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos.

-É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos.

- É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência.” - PLT página 89.

* “ Para que a manifestação do poder seja exercida, existem seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores de poder. São elas, segundo SPARKS:

I- Reconhecer a discrepância do poder
II- Modificar os desequilíbrios do poder

III- Reconhecer o risco pelo uso do poder

IV- Evitar o uso de argumentos baseados no poder

V- Evitar manipulação

VI – Usar ferramentas lógicas” – ( PLT página 89 )

2- WELTANSCHAUUNGEN ( W ) – ( tem dois capítulos: 10 e 11 e também no Capítulo 1 é tratado nas páginas: 29 e 30 )

É um conceito alemão . W – “pode ser considerado como visão de mundo, isto é a capacidade de as pessoas perceberem o mundo real em que estão inseridas, uma vez que cada ser humano está imerso em uma concepção de mundo que se funda na sua própria vivência e existência pessoal.” Página 29.

• É importante e fundamental que o bom negociador conheça a W