Previsão de vendas

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Existem duas perspectivas diferentes de previsão:

( - Evolução espontânea do mercado; ( - Reacção do mercado às prováveis acções da empresa.

No primeiro caso, ao estabelecer a estratégia de marketing, um fabricante de leite para bebés, como por exemplo a Milupa deve observar a evolução da taxa de natalidade.

Evolução da Taxa de Natalidade Geral por 10.000 hab. no período de 1998 a 2002

No segundo caso, ao lançar um produto novo, a empresa deverá estabelecer os cenários possíveis de reacção dos seus concorrentes, dos consumidores potenciais para poder decidir pelo lançamento, ou não, do produto em causa.

Para preverem as suas vendas as empresas dispõem de dados históricos, nomeadamente: Vendas em anos anteriores, evolução da procura, quota de mercado da empresa, relatórios dos vendedores, inquéritos directos, estudos de mercado, etc… Devem ter ainda em consideração outras variáveis, como por exemplo, a definição da política económica dos países onde actua, a legislação, a evolução cambial, normas de defesa do consumidor, etc…

Quando se prevê deve definir-se o horizonte temporal abrangido por essa previsão, assim as empresas podem prever a curto, médio e longo prazo.

|Curto prazo |Até um ano |
|Médio Prazo |De um a três anos |
|Longo Prazo |Mais de três anos |

Normalmente considera-se:

Que passos deveremos seguir ao prever as vendas de uma empresa?

1 – Recolher Informações 2 – Tratar a Informação recolhida 3 – Elaborar as estimativas
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Podemos utilizar várias técnicas:

|Técnicas Qualitativas |- Análise do relatório dos Vendedores |
| |- Opiniões de Especialistas |
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